ZAAWANSOWANE TECHNIKI SPRZEDAŻY
autor Administrator, opublikowano 2004-12-05
Program
1. DEFINICJA SPRZEDAŻY- stworzenie i wyjaśnienie sprzedaży z punktu widzenia Klienta.
2. CHWILE PRAWDY
- przedstawienie koncepcji chwil prawdy - sytuacji wpływających na decyzje i lojalność Klienta.
3. PRZEKRACZANIE OCZEKIWAŃ
- budowanie wzorców zachowań, które przekroczą oczekiwania Klienta prowadząc do jego pełnego zadowolenia ze współpracy z przedstawicielem firmy i samą firmą.
4. ZAUFANIE, POTRZEBY I SIŁA NABYWCZA
- zrozumienie podstawowych elementów i ich wagi w kontakcie handlowym.
5. PROCES SPRZEDAŻY
- sprzedaż zakończona sukcesem stanowi proces składający się z elementów. Przedstawienie faz tego procesu, jakie są cele poszczególnych faz i jakie zachowanie w poszczególnych fazach powinien prezentować sprzedawca.
6. PRZYGOTOWANIE
- podkreślenie znaczenia przygotowania i zmotywowanie uczestników do przestrzegania tego etapu. Ćwiczenie tego, co powinno zawierać się w przygotowaniu (model 8+1).
7. OTWARCIE ROZMOWY
- ćwiczenie stwarzania idealnej atmosfery kontaktu handlowego.
8. DOPASOWANIE ZACHOWANIA
- trenowanie takiego dopasowania zachowania do zachowania Klienta, które pomoże w zbudowaniu zaufania i lojalności.
9. MOTYWY ZAKUPÓW
- opis i rozpoznawanie motywów zakupów - racjonalnych i emocjonalnych z uwzględnieniem typowych motywów w procesie sprzedaży
10. INWENTARYZACJA ZAPASÓW ( tylko w przypadku sprzedaży do detalu )
- jest to element oceny potrzeb Klienta, dzięki temu etapowi i rozumieniu innych potrzeb, znajomości mechanizmów i sytuacji rynkowej, przedstawiciel jest w stanie przedłożyć optymalną propozycję Klientowi.
11. PREZENTACJA OFERTY
- wskazanie na powody takiej, a nie innej propozycji rozwiązania oraz korzyści dopasowanych do potrzeb Klienta.
12. ODPOWIEDŹ NA ZASTRZEŻENIA
- traktowanie zastrzeżeń Klientów jako prośby o pomoc w upewnieniu, czy podejmują właściwą decyzję dzięki umiejętnym krokom i właściwym technikom pokonywania zastrzeżeń przy zachowaniu sytuacji, w której obydwie strony wygrywają.
13. MERCHANDISING ( tylko w przypadku sprzedaży do detalu )
- przedstawienie podstawowych zasad, które mogą kontrolować przedstawiciele firmy.
14. ZAMKNIĘCIE ROZMOWY HANDLOWEJ
- poznanie technik i sposobów finalizacji sprzedaży
Cel szkolenia
PO TRENINGU UCZESTNICY POTRAFIA LEPIEJ:* Prezentować Klientowi możliwości na podstawie odpowiedniego dostarczania informacji o rynku oraz o produkcie
* Opisywać motywy współpracy z dostawcą
* Prowadzić rozmowę handlową