VI część: Skuteczny handlowiec na rynku usług leasingowych.
autor Administrator, opublikowano 2002-07-24
Program
Celem szkolenia jest poprawa wyników sprzedaży bieżącej usługi lesingowej, wzmocnienie pozytywnego wizerunku firmy, skuteczniejsze docieranie do emocjonalnej strony potrzeb klientów powiązanych z usługą leasingową, umiejętność operowania korzyściami, nawiązania kontaktu emocjonalnego z odbiorcami oraz rozwiązywanie problemów związanych z wątpliwościami i zarzutami ze strony odbiorców.Zagadnienia ramowe:
§ Klient znany i rozpoznany: znajomość potencjalnych i obecnych klientów jako ściśle określonej wyodrębnionej grupy nabywców. Źródła informacji o klientach. Bazy danych, precyzyjne zdefiniowanie rynku.
§ Zdefiniowanie różnego rodzaju segmentów. Kryteria i metody segmentacji rynku, wykorzystanie właściwych dla naszych produktów kryteriów.
Wybór segmentu najbardziej atrakcyjnego, określenie segmentu docelowego.
§ Określanie możliwości działań firm konkurencyjnych na wybranym rynku docelowym.
§ Marketing mix – system oddziaływania na rynek. Specyficzne cechy, współzależności podstawowych instrumentów: produktu, ceny, promocji, dystrybucji, personelu sprzedażowego.
§ Produkt jako podstawowy instrument w kształtowaniu strategii. Plasowanie produktu-konkurencyjność: co oferujemy klientowi, a jak on odbiera nasz produkt. Świadomość, że na ofertę składa się produkt, personel, jakość obsługi, wizerunek firmy – nacisk na dbałość o te elementy.
§ Psychologia klienta: postępowanie rynkowe, przesłanki i motywy decyzji. Rozpoznawanie potrzeb klienta i korzyści oczekiwanych przez rynek docelowy na podstawie „piramidy Masłowa” (odbiorca indywidualny i instytucjonalny). Co faktycznie kupuje rynek.
§ Wykorzystanie dobrej znajomości oferty własnej, przełożenie cech produktu na korzyści.
Dobra znajomość przepisów prawnych.
Umiejętność przygotowania rozwiązania konkretnego problemu.
§ Jak atrakcyjnie przedstawić klientowi kierowany do niego produkt.
Operowanie korzyściami dla konkretnego odbiorcy. Efektywne i efektowne prezentowanie produktu w marketingu bezpośrednim.
Najważniejsze zasady dobrej prezentacji; wyróżnienie marki w oczach nabywcy w strategii aktywizowania sprzedaży.
§ Odpieranie zarzutów ze strony klienta pod adresem oferty, wyjaśnianie.
Podejście handlowe – obiekcje jako naturalna faza w rozmowie bezpośredniej z odbiorcą, uwarunkowania psychiczne, mechanizmy powstawania.
Jak wykorzystać zarzuty, by klient był przekonany o swoich korzyściach
i miał zaufanie do tego, co mu proponujemy.
Budowanie prestiżu handlowca, produktu i firmy. „Manipulowanie” informacją, wykorzystanie emocji, budowanie więzi z klientem.
§ Finalizacja kontaktów. Doprowadzenie do podjęcia zobowiązania przez klienta.
§ Analiza SWOT. Porównanie naszych możliwości z oczekiwaniami rynku i możliwościami konkurencji.
§ Istota podejścia marketingowego: orientacja działań sprzedażowych firmy według potrzeb i oczekiwań odbiorcy.
§ Gry umożliwiające praktyczne wykorzystanie posiadanej wiedzy.
Forma szkolenia
Zajęcia mają charakter praktyczny, tzn. szczególne miejsce zajmują zajęcia warsztatowe, prowadzone w oparciu o przykłady z polskich i zagranicznych firm z wykorzystaniem danych Państwa Firmy.Ponadto zostaną wykorzystane:
§ wprowadzenia do teorii problemu, omówienie zagadnień leżących u podstaw danego zakresu problematycznego,
§ dyskusje moderowane, wymiana i ocena doświadczeń, określenie miejsc powstawania problemów i dotychczasowych sposobów ich rozwiązywania,
§ konwersatoria oparte na przykładach z praktyki zawodowej uczestników, studium przypadku, praca nad konkretnymi rozwiązaniami,
§ zajęcia warsztatowe z kamerą video, symulowanie sytuacji zawodowych, ocena nagrań, analiza i wnioskowanie, poszukiwanie nowych możliwości, przygotowanie narzędzi do wykorzystania w pracy,
§ zadania domowe,
§ gry symulacyjne.